“Dünya herkesin kendi malını sattığı bir pazar yeridir.”
Fuzuli’ye ait bu söz aslında satışın; bir meslek ya da bir iş aktivitesi olmanın ötesinde hayatın kendisi olduğunu ifade etmektedir. Hayatı anlamlı kılan varlık insan ve insanı fethetmenin yolu da iletişimdir. Bunu başarabildiğinizde duyulan heyecan ve mutluluk eşsizdir.
İnsanın var oluşu ile birlikte trampa üzerinden başlayan ticaret hayatı 2000’li yılların başına kadar üründen tüketiciye uzanan bir model üzerine kurgulanmıştı. Bu model, insanların sadece ihtiyaçlarına odaklanırken gelişen küresel şartlar nedeniyle farklılaşan ve çeşitlenen ürünler için pazar yaratmak gerçeğine dönüştü. Üretilenin satılması anlayışı bugün yerini üreten tüketiciye bırakmıştır.
Satış kavramının farklı sektörler ve farklı ürünler için ayrı ayrı anlamlar ifade ettiği düşünülebilir. Farklı alanlardaki ürünlerin özellikleri, hedef tüketici grubu, bu guruba ulaşmak için uygulanacak teknikler muhakkak birbirinden farklı olacaktır. Ancak, sektörler ne kadar farklı olursa olsun ana ürün ortaktır; İNSAN.
Bu noktada satışın var olabilmesi için iki temel unsur ortaya çıkmaktadır: Karar Verme ve Eyleme Geçme. Satışta iki tarafta insandır. Bu nedenle satışta en kritik nokta satışı yapanın müşterisini kendi istediği yönde eyleme geçirebilmesidir. Ürün ya da hizmet ile ilgili bilgileri müşterilerinize anlatmak onları eyleme geçirmeye yeterli olmayacaktır. Müşterinin ikna olmasının ilk adımı satışı yapanın ikna olmasıdır. İkna olamadığınız bir ürünü satamazsınız. “Ben Satarım” diyen bir satıcının girdiği tüm kapılardan satış yaparak çıkması mümkündür. Eğer, her 10 görüşmeden 3 tanesinden sipariş alınabilmesi başarı kriteri olarak konulursa bu aslında başarı değil başarısızlık kriteridir. Çünkü bu zihinsel kodlama kaybetmenin baştan kabullenilmiş olduğu anlamına gelmektedir. Gerçek kazanan olmak her satış görüşmesinde satabileceğinize olan inanç ile mümkündür.
Ürünü anlatmak karşı tarafı sadece bilgi sahibi yapar ama onları satın alma için harekete geçirmez. Ürünün o müşteriye sağlayacağı faydanın çok iyi konumlandırılması kritik konudur. Bu konumlandırma iyi yapılırsa o andan itibaren ürün müşteri için bir değer ifade etmeye başlar. İşte bu değer karşılığında da müşteri bir bedel ödemeye ikna olur. Her şeyin zıttı ile ortaya çıktığı bir gerçeklik içerisinde satıcı bir şeyi anlatmaya başladığında otomatik olarak karşı taraf zıddını düşünme eğilimine girecektir. İnsan beyninin çalışma prensibi de bu temel üzerine kurulmuştur. Satışta kritik nokta ürün üzerinde müzakere ve ikna çabası yerine “yönlendirme” olmalıdır. En önemli konu müşterinin ürünün faydasına yönlendirebilmektir. Müşteriye yöneltilen doğru ve açık uçlu sorular ürünün faydasını müşteriye söyleterek olası bir karşıtlık durumunu ve zıtlaşmayı baştan ortan kaldırılabilir. İnsan harekete geçmek istediği zaman kendi düşüncesini kendi sesinden duyma eğilimindedir. Kontrolü kaybetmemek adına önemli nokta ise satıcının kendini ürününe olan hâkimiyetidir. Sadece ürünü tanıtmanın ötesinde müşterinin içinde bulunduğu durumda yaratacağı faydayı da çok iyi bilmesi gerekir.
Ürünün ve şirketin her özelliğinin müşteri tarafından bir fayda olarak tanımlanması gerekir. Müşterinin kendini bu faydalara sahip olarak hayal etmesini sağlayabilir ve bu faydaları fiyat temeli üzerine inşa edebilirsek önemli bir sorun olan “Fiyatınız Yüksek” açmazı aşılmış olacaktır. Yaratacağınız değeri müşterinin zihninde, ruhunda canlandıramamış iseniz fiyat ne olursa olsun o ürün pahalıdır.
Diğer önemli nokta satış yapacağınız müşterinin doğru seçimidir. 3 temel özelliğin bir arada olduğu müşteri doğru müşteridir.
İdeal Potansiyel Müşteri
Söz konusu unsurlardan bir tanesi dahi bulunmuyorsa o müşteri potansiyel olamaz. Bu nedenledir ki; satışta mutlak başarının ilk adımı doğru potansiyel müşteriyi belirleyebilmektir.
Eğer doğru potansiyel müşteriye ulaşmış, ürünün ve şirketin yaratacağı faydayı müşteri de doğru konumlandırmışsanız müşterinin o faydayı hayal etmesini başarmış iseniz insan kimyası o sanal görüntüyü gerçek gibi algılar ve bedeninde kimyasal değişim başlar. İşte satışın kapanması tam da bu aşamada olmalıdır. Çünkü insan bedenindeki bu değişim onu harekete geçirecektir. “Bunlar elimizde kalan son mallar” , “Yarından itibaren fiyatlar artacak” , “Yılda bir kez olan bir kampanya” gibi söylemler ne kadar klişe gelse de bu kimyasal dengeye doğrudan müdahale de bulunabilen etkili söylemlerdir. Müşterileri harekete geçiren esas nokta onda yarattığınız duygu durumudur.
Satışta her iki tarafta insan olduğu için satıcı önce kendini keşfetmeli ve satışa olan inancı tam olmalıdır. Hedefler tuttuğu zaman “ben yaptım, ben başardım” derken hedefler tutmadığında “müşteriler almadı/alamadı“ demek sorumluluğu kendi dışımızda aramaktır. Sorumluluğu kime veriyorsak kontrolü ve liderliği de ona veriyoruz demektir. Tam tersi; satışta lider olan müşteri değil, SİZ ’siniz. Müşteriyi önce insan olarak keşfetmeye başladığınızda, onları anlamaya çalıştığınızda onlarda size karşı aynı yaklaşım içerisinde olacaktır. Bu iletişim çatışmayı sonlandıracak ve çatışma son bulduğunda ise satışta başarı kaçınılmaz olacaktır.