Satışta ve Satın Almada Müzakere Eğitimi

Eğitimin Tanımı ve Amacı:

Satışta müzakere; satış profesyonellerine satışlarını, satın alma profesyonellerine ise satın alımlarını hedefledikleri şartlarla gerçekleştirebilmeleri için gerek duyacakları tüm yöntem ve taktikleri kazandırır.

Beklenen Fayda:

•  Başarılı müzakerecilerin uyguladıkları temel ilkeleri ve bunların uygulamaya geçiriliş şeklini,
•  Müzakerede karşı tarafın isteklerine karşı nasıl bir yöntem izleyeceklerini,
•  Müzakerede ödünün önemini, ödün veriliş şekillerini ve bunun karşı taraf üzerindeki etkilerini,
•  Müzakere görüşmesinde gerilimi nasıl yönetebileceklerini,
•  Farklı davranış modelleri uygulayarak müzakere görüşmesini hedefleri doğrultusunda yönetebilmeyi,
•  Müzakere görüşmesine nasıl hazırlanılması gerektiğini,
•  Müzakerede karşı tarafın hedeflerine ulaşmak için kullanabileceği taktikleri ve bunlara uygulanacak karşı taktikleri öğrenirler.

Hedef Grup:

Bu eğitim satış ve satın alma profesyonelleri ile müzakere becerisini geliştirmek isteyen herkes için uygundur.

İçerik:

•  Niçin ve Nasıl Müzakere?
•  Satışta ve Satın Almada Müzakere
•  Müzakere Sürecinin Yönetiminde Mutlaka Uyulması Gereken 5 Temel İlke
•  Müzakerede Karşı Tarafın İsteklerine Karşı Uygulanacak Yöntemler
•  Müzakerede Gereksinimlerin Karşılanması
•  Müzakerede Ödün ve Önemi
•  Ödün Alışverişi Kanunları
•  Ödün Verme Şekilleri ve Bunların Sonuçları
•  Müzakerede Neden Durumsal Davranış
•  Gerilim ve Yönetimi
•  Müzakerede Farklı Bencil/Çıkarcı ve İşbirlikçi/Dostça Davranış Modelleri ve Bunların Uygulanışı
•  Müzakere Görüşmesine Hazırlık:
  Bilgi Toplama
  Beyin Fırtınası
  Rol Oyunları
  Gündem Oluşturma
  Yer ve Katılım
•  Müzakereye Taktiksel Yaklaşım:
  Taktik ve Niyet
  Baskı Kurma ve Yıpratma Taktikleri
  İşi Yokuşa Sürme Taktikleri
  Ödün Koparma Taktikleri
  Şaşırtma Taktikleri

Eğitim Metodolojisi:

•  Formal öğrenme, ilişkisel öğrenme ve deneyimsel öğrenme metotları kullanılabilecektir.
•  Ters yüz (Flipped Learning) eğitim için program öncesi katılımcılarla paylaşımlar yapılabilecektir.
•  Program içerisinde atölye çalışmaları ve başlangıç/bitiş quizler’ i uygulanabilecektir.